20 години договаряне на големи сделки с международни корпорации изостриха уменията на Людовик Тендрон. Tendron е бил юрисконсулт на групата Accor в Европа и Югоизточна Азия в продължение на 14 години, след като започва кариерата си в Hewlett-Packard като вътрешен адвокат. През 2014 г. той започна собствено бизнес консултиране с цел не само да договаря и да сключва печеливши споразумения, но и да търси ценни сделки, използвайки своята мрежа и специални способности.

Владеещ френски, английски и испански език и се радва на академични квалификации както от френски, така и от испански университети, Людовик Тендрон също е привърженик на екологичните проблеми, като полага усилия да използва уменията си, за да подкрепя устойчиви проекти в индустрията на гостоприемството и лукса, когато е възможно.

Отключване на влиянието и успешни преговори, OFFWHITEBLOG разговаря с главния преговарящ Людовик Тендрон

Какво ви накара да напишете книга за уменията за преговори и влияние?

Като корпоративен юрист почувствах, че съм експерт в своята област, но не станах главен преговарящ, защото знаех много за договорите. Работата с хората и влиянието им все още бяха важни умения за развитие на психологията играе важна роля в преговорите. В търсене на повече знания по въпроса, аз започнах изследване на ключови фактори, които влияят върху ефективността ни в контекста на преговори, включително как работи мозъкът ни, физиологията ни, влиянието на новите технологии и други научни открития, които са неизвестни или пренебрегвани в света на бизнеса. Попаднах на невероятни неща и реших да ги споделя с други, започвайки от клиентите си.

Вие сте французойка, как адаптирахте уменията си за преговори към азиатска среда? Какви са основните разлики, с които сте се сблъсквали, когато се занимавате с азиатски колега?

Работата с различни култури изисква глобално мислене. Трябва да се интересувате от други култури и да придобиете минимални познания за техния произход (например история и навици). Трябва да изградите и ценна международна мрежа. Полагането на усилия за изучаване или разбиране на чужди езици помага. По този начин вие изграждате мостове между вашата култура и тази на другите.

Азиатците имат различен начин на бизнес. Най-общо трябва да се спечели доверие преди подписването на какъвто и да е договор. Затова търпението често е добродетел в Азия. Много азиатски страни не са разработили същите принципи на справедливост и равенство, както в западния свят, когато става дума за бизнес. Например, договорът често има по-ниска стойност от надеждната връзка, която може да развиете. Правната система може да не е ефективна. Можете да загубите много време и пари, развивайки връзка, ако не сте в състояние да оцените възможностите и да оразмерите хората с добро ниво на точност.

Младите предприемачи често са под натиск от пазара и от собствените си инвеститори / акционери. Какъв съвет бихте дали на ръководителя на стартиращ?

Уменията за преговори са от решаващо значение за предприемачите. Последствията могат да бъдат толкова пагубни, колкото да не сте в състояние да продадете вашите идеи / продукти или дори да загубите контрол над вашата компания. При създаването на бизнес трябва да се вземат някои силно стратегически решения. Задължително е да започнете от десния крак.

Добър контрол върху негативните емоции (като страх или гняв) също е от ключово значение. Предприемачите често изпитват натиск. Оптимизмът може бързо да отстъпи място на проблемите с паричните потоци или нуждата от средства. Трябва да се намерят нови пазари на продукти или услуги. Лесно е да бъдеш хванат в отрицателна спирала като предприемач. Стресът може лесно да ви преодолее. Вашата физиология и език на тялото може в крайна сметка да предадат вашето емоционално състояние, което се получава от главните преговарящи. Най-добрите решения обикновено се взимат, когато хората са положително заредени с енергия. Ето защо поддържането на баланс е важно да останете фокусирани, да оцените добре възможностите и да свържете точките. Контролът на езика на тялото и добре познаването на вашите качества и недостатъци също трябва да ви даде предимство.

Колко лесно да развиете умения за преговори? Не са ли тези умения част от оригиналната ви ДНК? Какви съвети бихте дали на някой, който чувства, че има невероятни идеи, но е слаб преговарящ?

Главните преговарящи не се раждат, те са отгледани. Някои хора може да са по-социални и приятелски настроени от други, което може да им даде предимство, когато става въпрос за изграждане на връзка. Други могат да бъдат по-добри слушатели и да бъдат добри в четенето на хора. Но тези способности не биха били достатъчни, за да стане някой главен преговарящ. Трябва да се развият и други умения, за да се достигне това ниво. Накрая хората могат да се научат да бъдат по-социални или да слушат по-добре. Поради всички тези причини не мисля, че сте роден главен преговарящ. Повечето хора развиват умения за преговори по време на работа.

В книгата си визирате както бизнеса, така и дипломацията. Една от любимите ви исторически справки е Шарл Морис де Талейран-Перигор, известен като „Талейранд“, френски политик в началото на 19-ти век. Какво те интересува в Talleyrand, защо такова очарование?
Мисля, че най-добрите преговарящи се разкриват в трудни моменти, когато трябва да решават важни въпроси. Невероятното нещо с Talleyrand е дълголетието на кариерата му (той е живял до 84-годишна възраст в момент, в който очакванията за живота са били 40), различните политически режими, през които е живял и в който е участвал (от времето на революционна монархия, империализъм към републиката), невероятната мрежа в цяла Европа, която той успя да изгради във време, в което средствата за комуникация бяха много основни, човешките му качества (търпение, умения за слушане, интелигентност, креативност) ... Поради всички тези причини считам него като един от най-добрите преговарящи, които Франция някога е имала.

Доналд Тръмп, изкуство на сделката или изкуство без сделка?

Не можем да кажем, че Доналд Тръмп не може да преговаря. Той успя да развие печеливш бизнес, използвайки умения за преговори. Смятам обаче, че успехът му трябва да се приписва и на хората, които е избрал да му помагат (и да решава проблемите, които понякога може да създаде). Вероятно не е основният преговарящ, за който се преструва. Подходът му за преговори е много печеливш. Измамата е част от неговата стратегия. Той обича да преговаря със заплахи, да хвърля камъни по хората и пр. Това е обратното на това, което трябва да направи мъдър преговарящ. Най-добрите преговарящи са тези, които могат да намерят лост, без да използват властта.

Доналд Тръмп вероятно би трябвало да премине от съзнанието за конкуренция към съдействие.

Основната идея или концепция, съдържаща се в книгата ви, която всеки бизнес човек трябва да търси?

Развиване на самосъзнанието. Способността за интроспекция е незаменим инструмент за главен преговарящ. И все пак ясното и честно самосъзнание е рядко качество, което трябва да притежавате и да действате. Тези, които въплъщават честно самосъзнание, обикновено са по-скромни, което ги прави по-симпатични, автентични и следователно по-влиятелни. Самоосъзнатият човек е по-добре подготвен да работи с другите.

Лидерите, които развиват самосъзнание, са по-ефективни и успешни. Те слушат, наблюдават какво се случва около тях, приемат конструктивна критика и растат. Много изследвания показват, че когато сте самоосъзнати, вие сте по-уверени, по-добър комуникатор, по-креативен и по-емоционален интелигентен.

В лична бележка сте любител на шампанското (създавате аплодираното събитие Singapour Fete le Champagne). Коя част от шампанското ви е любима? Какъв съвет бихте дали на новите посетители в региона на Шампан?

Монтан де Реймс, разположен между Реймс и Еперней, е предпочитаният от мен район. Харесвам села като Hautvilliers, където Дом Периньон за първи път разработва техниките за производство на шампанско. Хълмовете там са ЮНЕСКО световно наследство.

Раздел на Главния ключ е посветен на вечните принципи, сред които единият е приет от принцове и дипломати, за да развие сближаване с други хора от времето на мъглата: споделяне на добро ядене с добра бутилка. Като истински любител на шампанското, Уинстън Чърчил един ден би бил уловен да каже, че „чаша шампанско вдига духовете, изостря акъла, но бутилка създава обратен ефект“. Трудно е да не се съглася с тази мъдрост

Мога само да насърча хората да посещават красивия регион на Шампан и някои къщи от шампанско. Ruinart и Pommery са може би едни от най-зрелищните в Реймс; и Deutz и Bollinger в Aÿ.

[Главният ключ: Отключете своето влияние и успех в преговорите чрез Barnes & Noble или Amazon]