Тъй като Ferrari празнува 70-годишнината на „Prancing Horse“, OffWhiteBlog беше сред избраните медии, поканени в корпоративния щаб на Ferrari Singapore, за да разговаря с Dieter Knechtel, изпълнителен директор на Ferrari Far East Hub, за да обсъдят предизвикателствата за разрастване на луксозен бизнес на фона на меките глобални пазари , като се погрижи за заможните и цялостната посока на световния лидер на пазара на високопроизводителни спортни автомобили.

Интервю с Дитер Кнечтел, главен изпълнителен директор Ferrari Far East Hub

Началото на 70-годишнината на Ферари беше специално създаден проект на Ферари по време на миналогодишното автомобилно шоу, където дизайнерите на Центро Стил вложиха модерен обрат в стилистичните характеристики и елементи, които отличиха 70 от най-красивите ферари в историята и по този начин създадоха 70 уникален „дизайн“. Общо са предложени 350 автомобила, тоест 70 различни лири х 5 модела; всеки създаден само веднъж за всеки автомобил в сегашния диапазон, смесва миналото с бъдещето.

Екстериор в Rosso Ferrari 53, тъмно плътно червено, вдъхновено от първото построено Ferrari някога. Номер "56" на вратата. Ливъри около предната решетка.

125 S беше първият официален състезателен спортен автомобил, построен от Енцо Ферари и неговия екип през 1947 г. Той направи своя дебют на 11 май в пистата на пиаченца. Със своя смел червен екстериор и елегантен силует, този модел се превърна в истинска икона.

Според Кнечтел колегите му били скептични, че могат да намерят клиентите да купят тези автомобили, но в крайна сметка колите са разпродадени през лятото на 2016 г., между края на юни и средата на август. Такъв е пламът за спортните автомобили на Ferrari, че OffWhiteBlog умираше да разкрие как Prancing Pony е малко повлиян от забавянето за разлика от останалата част от луксозната индустрия.

Джонатан Хо за OffWhiteBlog: Винаги е интересно да се говори с ръководители на C-suite, когато пазарите са малко несигурни, почти всеки има уникална перспектива за ситуацията.

Дитер Кнечтел, изпълнителен директор Ferrari Hub Far East Hub: Малко сме различни по това, че Ferrari може да работи в почти всяка икономическа среда. Въз основа на някои маркетингови проучвания, които се проектират до 2025 г., мога да ви кажа, че броят на заможните хора продължава да расте.

Хората казват, че сингапурската икономика е плоска и се забавя с растеж на БВП, който се движи около 1,9%, но това е нормално за развита икономика. И все пак броят на хората с висока стойност на нетна стойност ще продължи да нараства през следващите 10 години и това е развитие, което няма да спре. Тук виждаме потенциала.

Екстериор в Росо Мугело. Тънка сребърна линия в долната част на прозорците и предното стъкло. Хромирани решетки и лакирани джанти.

212 кабриолетът Inter Vignale (1951 г.) е възхитен заради своята красота и усет. Всъщност тя бе присъдена на второ място в класа на Ferrari Grand Touring на Pebble Beach през 2014 година.

Какво става с контекста с останалата част от Източна Азия?

Виждаме това нарастващо богатство в Asean, но наистина виждаме това навсякъде, дори в Япония и Австралия. Филипините и Виетнам са силни, Тайланд в момента е по-мек, но Ferrari не зависи от растежа на БВП сам по себе си, а от потенциалния размер на сегмента. Например в Тайланд имаме 340% луксозен данък, но това е пазарът, където продаваме най-много автомобили в Asean, така че не зависим от БВП или данъчни фактори, а наистина от това как работим с нашите партньори и дистрибутори и колко солидни са процесите как те представляват марката, която оказва повече въздействие, отколкото околната среда, тъй като нашите продукти са изключително привлекателни.

Има последователност в това, което правим и има значение да бъдем верни през цялото време и клиентите могат да го видят. От гледна точка на продукта имаме всичко необходимо и сега зависи от това как вършим работата. Ключовият момент е, че има много потенциални клиенти; и някои хора с висока нетна стойност никога не са се замисляли защо може да се нуждаят от спортна кола и ние трябва да развием това желание. Това желание обикновено се култивира с динамично представяне на автомобила - докосване, усещане и персонализирани усилия с човек, който никога преди не е мислил да си купи такъв. Имаме много клиенти, които посещават Marenello по несвързана причина, но след като ги закараме на пистата, за да изживеем автомобил, те винаги получават такъв.

Ferrari Maranello, фабриката, в която всички посетители неизбежно се влюбват във Ferrari.

Да започнем с нещо, което виси над главата на всеки любител на автомобилите в Сингапур. Преди малко Хонг Сех Моторс, бивши дистрибутори на Сингапур за Maserati, получи писмо, което стана вирус в социалните медии. В него те заявиха, че правителствените данъци като COE, ARF, GST, CEV и т.н., всъщност утрояват разходите за $ 100 000 Ghibli. Позовавайки се на наем и трудни пазари, те избраха да се откажат от дистрибуцията, чувствате ли, че вашият партньор Ital Auto чувства подобен натиск?

Това е същата ситуация и за Ferrari, те струват три пъти тук, отколкото при Европа. 230 000 пъти три пъти става 690 000 евро тук и плюс опции, това е почти близо милион евро и мисля, че това е нещо, с което трябва да живеем и доказали, че можем да живеем.

През последните 20 години нарастваме, дори когато въвеждаха по-високи и по-високи данъци.Все още е възможно да правите бизнес тук на разумно ниво и Итал Ауто е много силен партньор и през последните години вършеше много добра работа.

Смеят да стъпят в Maserati в SIngapore, защото знаят какво правят и могат да видят потенциалния плюс, имат много опит с марката като най-големия дилър на Maserati в света чрез Шанхай. Те знаят играта, разбират контекста, не виждам притеснение или натиск, това е да вършите добра работа и да бъдете в услуга на клиента, не е за продажба на повече коли, важно е да продавате автомобили, но е по-важно да постъпи правилно с марката.

Високи ключови събития като Сингапур RendezVous дават възможност на клуба на собствениците на Ferrari в Сингапур да се съберат и да споделят страстта си с хора с мислене

Когато казвате, че правите добра работа за клиента, означава ли това, че Ferrari е може би по-разпознаваема марка, която наистина не е нужно да работите над брандирането, защото всичко, което ви е необходимо, е правилното обслужване на клиентите, които ходят на базата на чисто търсене?

Все още трябва да работим върху брандирането, въпреки че той е много добре признат и реномиран. Ние не правим реклами и използваме състезания и Формула 1 като наша комуникационна платформа. Въпреки че вече не е нужно да изграждаме марката, трябва да изпълняваме обещанието си за марка.

Що се отнася до Ferrari, този опит с марката е много свързан с опита на собственост: Става въпрос за шофирането и опита на автомобила, докато го правите в общност от съмишленици. Ето защо ние организираме проследяващи дни и обиколки в Италия с пътни обиколки в различни страни, можем да организираме почти всяко преживяване с автомобила. Това, което предлагаме на нашите клиенти, често е опит „пари не могат да се купят“.

Клубът на собствениците на Ferrari Сингапур организира собствени събирания независимо от Ital Auto или Ferrari, това е силна общност

Между клиентите има много комуникация, защото има взаимно разбиране на успешни, световно настроени, живолюбиви, майстори на вкуса. Мисля, че този вид опит на собственост е голяма част от нашата работа. Сингапурският клуб на собствениците на Ferrari е страхотна общност.

Когато става въпрос за достигане на нови перспективи, ние трябва да положим различни усилия и това означава да намерим възможности да вълнуваме перспективите с нашите продукти и да им позволим да изпитат колко е страхотно да управляват Ferrari. Понякога мисленето просто не е все още, тъй като това е високотехнологична бърза кола, имаме адресиране до някои притеснения, по-специално, че спортната кола с висока производителност може да бъде трудна за шофиране или опасна за ежедневна употреба, но след като шофирате Ferrari ще започнете да виждате колко е лесно и как много контролирате всичко, защото всички технологични системи ви поддържат. Освен това ние ги инструктираме как да се справят и това вдъхновява много хора.

Изглед на таблото на царския син 500 Mondial Pinin Farina паяк (1954 г.), един от само 14 модела с отворен топ от тази серия, построен от Пинин Фарина. Бордовите компютри все още не са били „нещо“.

Смятате ли, че тази технология е двойно обградена, тъй като много любители на автомобилите предпочитат, че бордовият компютър не се справя толкова много с шофьорското изживяване?

При Ferrari компютърът по същество следи скоростта и разполага с алгоритми за избягване на риск или потенциални опасни действия. Програмите за стабилност също позволяват различни нива на шофьорски опит и това се избира чрез избрани от потребителя превключватели, приспособени към околната среда и стила на шофиране, така че собствениците да могат да се забавляват с автомобила. В същото време пасивната безопасност е много важна и ние разработихме много неща, които допринасят за безопасността на пътника в екстремни ситуации. Динамичните контроли на превозните средства идват със съответните подобрения в безопасността, така че всичко да бъде безопасно за водача и пътниците.

За 70-годишнината на Ferrari, Blu Electtrico може да носи номера „235“ като модела от 1954 г., но таблото е много по-различно благодарение на високотехнологичните дисплеи и динамичните системи за управление, които гарантират по-плавно управление дори и на непривиканите.

Някои Maseratis споделят мощност с Ferrari (тъй като те са построени във фабриката на Ferrari в Маренело), ​​това споразумение с Ital Auto поставя ли двете марки на сблъсък, особено със съвместна история от преди?

Двигателите V6 и V8 на Maserati са произведени от Ferrari. Нямаме V6, който е изключителен за Maserati, V8, който Maserati използва, е вариант на този, който използваме при Ferrari. Има модификации на двигателя, които променят характеристиките на Maserati, така че макар да е един и същ основен продукт, това е различно изживяване.

За да поставим това в контекст, след като седнахте в Rolls Royce и в Maybach, понякога луксозното изживяване е твърде подобно, така че сега, когато Ital Auto ще носи Maserati и Ferrari, как ще разграничите вашите?

Не мисля, че опитът е твърде сходен. Вярвам, че имаме съвсем различна стратегия. Maserati излиза в обем, докато ние оставаме изключителни. Ferrari е уникално изживяване и е лично произведение на изкуството, плюс че сме на различна гледна точка на цените и производителността, има един различен свят. Изобщо не се състезаваме с Maserati.

В исторически план Maseratis се продаваше заедно с Ferraris в мрежата, в Китай, това е основно всеки дилър. В Сингапур ще бъде създадена моно-марка, което означава, че дори управленските екипи и процеси са различни и вероятно е и клиентите да са различни.

Предполагам, че наистина искам да попитам, че специално ли правите V8 двигателите на Ferrari да звучат изключително различно?

Да. [смее се] Това е крайният въпрос! Всяка марка трябва да има свой собствен звук, а в Ferrari имаме своето. Всяко производство се опитва да произвежда автентичния звук на марката.

Ferraris са предназначени да издържат, но обикновено Сингапурската СЕ означава, че оценяваме дали е по-полезно да се сдобиете с нов модел на всеки 10 години, това ли е, което вземате предвид, когато трябва да определите за какви модели Ferrari Singapore се разпределя?

Ние не определяме разпределението, оставяме това изцяло на пазарите и изискванията на клиентите. Нямаме конкретна стратегия, свързана с изтичането на 10 години на СЕ. Това, което наистина ни интересува, е пазарът на леки автомобили, моето желание е да се погрижа за собствениците на Ferraris, защото по-скоро бих го поддържал дори официалната мрежа на Ferrari и да го продавам отново. Това е чудесно за предварително собствени стойности, но ние също чувстваме отговорността за всеки автомобил, така че колкото повече можем да се погрижим, толкова по-добре.

Що се отнася до разпределението, ние произвеждаме автомобили, направени по поръчка, ние не произвеждаме автомобили на склад. Разпределението зависи от това колко клиенти намираме.

[Бележка на редактора: Ferrari Singapore управлява собственото си собствено подразделение чрез Ital Auto от преди 2 години]

Няма съмнение, че Ferraris е добре проектиран, с произхода ви от Porsche, смятате ли, че италианските производители на автомобили могат да научат нещо от немците?

[Смее се] Смятам, че и двете марки са много уважавани в бранша. Мисля, че и двете марки могат да се учат една от друга, едната наблюдава другата по отношение на системи и процеси и мисля, че това е много здравословна ситуация, която стимулира конкуренцията и за двете марки.

Италианските марки са пълни с емоции. Немският инженеринг е клиничен, но и двете марки са отлични играчи в индустрията. Можем да се учим един от друг, но нито Porsche, нито Ferrari ще оставят своя път на уникалност и наследство.

Dieter Knechtel, изпълнителен директор на Ferrari Far East Hub

Като изпълнителен директор на Ferrari Far East Hub пазарите различават ли се много в различните страни?

В Asean, Тайланд е добър поради стабилността, която звучи странно, защото военните са на власт, но това е точно причината, така че е много приветлива среда за купуване на заможни хора. Малайзия пострада доста, защото проблемът с основния ресурс с Китай, цените на палмовото масло са паднали, други причини са политически - и двата пазара са отдолу и се появяват отново. В Индонезия имаме много силна клиентска база. Хората с Ферарис обикновено купуват специално изработени 12 цилиндър ограничени издания. Ние нямаме голям брой индонезийски клиенти, но всеки клиент има средно 3 Ferraris - малка тълпа от много силни клиенти.

Според вас защо марка като Астън Мартин се бори дори с тежестта на Джеймс Бонд зад нея?

[Въздишки] Мисля, че въпросът е, че ако искате да бъдете успешни през цялото време, трябва да сте последователни в това, което правите, това е, което направи Ferrari толкова силен, защото имаме система за развитие на продукти и стратегия, ни прави силни докато други марки се борят да съберат нещо последователно.

Poltrona Frau откроява интериора за Ferrari, а наскоро Cockpit Poltrona Frau е концепция, разработена от Ferrari за Poltrona Frau. Изглежда, че можете да се насладите на Ferrari Frau отвътре и отвън.

Този въпрос е наполовина сериозен: Споменавате, че Индонезия е един от най-силните ви пазари и Poltrona Frau има връзка с Ferrari, за да прави интериори по поръчка, съществува ли тази връзка, защото Индонезия има толкова много задръствания, че ако ще се забиете в Ferrari, трябва да е наистина удобно?

[Смее се] Доколкото знам, индонезийската клиентела оценява личното отношение към целия процес на вземане на решение какво да се купува: от това как да бъдат получени и как са информирани, те имат интерес да имат най-доброто и тогава някой трябва да вдъхновете ги за това кое е най-доброто.

Изработено по поръчка е времеемък бизнес, така че там се свежда до лични усилия. Хората, които са готови да платят каквото и да имат най-доброто, уникално произведение на изкуството, тогава трябва да имат добър консултант, който да им обясни какво е възможно и след това да ги доведе до Маренело, за да видят различните възможности. Имаме различни нива на персонализиране и имаме голям брой индонезийски клиенти, които работят с дизайнерския отдел, за да създадат уникален автомобил, който ще отнеме 3 до 4 години за доставка. Не мисля, че трафикът има толкова общо с това, освен с културата.

Предполагам, че това, което ме изненада, беше, че когато посегнах към Сингапур Полтрона Фрау, дистрибутор, той изрази, че има много малък интерес от персонализирането на интериора на автомобила.

В Сингапур клиентите ни усещат, че когато купуват автомобил, вече са похарчили много и не искат да го разтягат, докато са в Индонезия, няма значение.

Игра ли е с нулева сума, когато става дума за конкуренция с Lamborghini?

По опит много малко клиенти имат и двете. Въпреки това, ние вярваме, че типичният клиент на Ferrari е много по-различен от този на Lamborghini. Ferrari все още има най-силният продукт, което се потвърждава от факта, че ние сме ясен лидер на пазара досега.

Какво става с Tesla?

Не, не вярвам, че нашите клиенти са в електрически автомобили.

Дали Ферари дори би помислил да се вгледа в такъв?

Пълна електрическа, със сигурност не. Но електрификацията определено идва под формата на хибрид.

Няма пълен електрически автомобил, защото това е философия на марката?

Това е философия на марката и не вярвам, че има пазар за нас, защото клиентите ни искат истинско Ferrari и не предвиждаме истинското Ferrari да бъде електрически автомобил.

Не забравяте бъдеще без петрол и газ?

Виждаме някои признаци. Вярвам, че във Франция сега има инициативи за освобождаване от бензинови двигатели. Може да дойде бъдещето без петрол и газ, но това ще отнеме много време, но все още мисля, че има време да решим какво ще правим и какво трябва да правим. Искаме да бъдем лоялни към ценностите си и да се придържаме към нашата ДНК.